El 63 % de los propietarios de las pequeñas y medianas empresas dicen que más de la mitad de sus nuevos clientes proviene de las opiniones favorables de otros clientes.

Es un dato llamativo que invita a preguntarse: ¿ La prescripción de los clientes influye más en el crecimiento de las empresas, que los esfuerzos del propio departamento de marketing de las empresas ? ¿ Los clientes son potencialmente mas influyentes en el crecimiento que el equipo comercial?

La encuesta es fiable y estos propietarios de empresas pequeñas y medianas no se equivocan:  tienen un contacto directo con todas las facetas de su negocio y con sus clientes.  Y esto los permite enterarse cada día de donde vienen sus nuevos clientes.

En las grandes empresas el nuevo negocio también proviene en gran parte de las recomendaciones de clientes existentes. Pero para la mayoría de ellas, crecer sigue siendo asunto exclusivo de la comunicación externa, de la publicidad y de la labor comercial: es decir, Business as usual…llegar a su publico con el mensaje adecuado y  motivar los comerciales en conseguir sus objetivos.

Las vías de captación gracias a los clientes existentes no suelen ser contempladas de forma activa en España, como programas específicos de marketing,  porque existe un cierto fatalismo frente al papel prescriptor de los clientes. La mayoría de las empresas piensan :  ”¿a que sirve conocer la influencia de la prescripción de mis clientes en mi negocio si de todas formas no se puede hacer nada sobre ella? Si mis clientes están satisfechos, recomendaran a mi empresa y a nuestros productos. Hagamos las cosas bien y el resultado no tardara en llegar.”

Es esta forma de pensar que hace que pocas empresas españolas sacan partido de la influencia de sus clientes.

Esta influencia resulta obvia cuando uno se pregunta cuando fue la ultima vez que se ha interesado por una empresa o un servicio que le era desconocido hasta ahora. Lo mas probable es que fue a través de la prescripción de alguien, de algún amigo o de una relación profesional.

Lo que siempre existió tiene hoy un alcance nunca visto por Internet : las herramientas de comunicación 2.0 y el acceso fácil a las experiencias y opiniones de otros usuarios vía los buscadores lo amplifica todo. Ya las marcas no son lo que dicen , son lo que dicen los consumidores de ellas.

Existe un importante potencial de crecimiento a través de la activación de los clientes, haciendo que ellos tengan más motivos para hablar más a menudo de los productos y servicios que han sabido seducirlos. La satisfacción del cliente es el punto de partida necesario, pero a partir de aquí hay todo un camino pendiente desarrollando programas de Word of Mouth y de Referral Marketing.

Pocas empresas españolas tienen implementado un programa de activación de la prescripción de sus clientes. Se puede considerar una buena noticia ya que los abren una fuente de crecimiento muy rentable y desaprovechado que se puede activar con poco coste en tiempo de crisis.

Como lo decimos en 4Sales, este camino solo se abre cuando la empresa toma consciencia que todo empieza una vez conseguido un nuevo cliente, en vez de terminar aquí….leer mas en la web de www.4sales.es